图 |《高尔夫大师》5月刊 专访衡泰信董事长王继军原稿
以下为《高尔夫大师》5月刊 衡泰信专访原稿刊文:
下半年全球的高尔夫市场进入蓬勃阶段,而模拟器市场的繁荣会让他实现全年业绩的追赶和增长,但最低迷的阶段,他也看到了一点光。“
2020年,对于衡泰信科技的董事长王继军来说,是曲折的一年。疫情爆发的第一季度,这家国内知名模拟器品牌的销售收入几乎是零。虽然当时的他完全没有想到,我的一个朋友因为疫情不能出门,从大年初四开始不停给我打电话,想要在家里装一台模拟器。当时我们办公室所在的科技园进不了访客,我实在没办法了,最后只好让员工先线上带对方体验设备。”
2020年第一季度的收入几乎是零,但没想到到了最后一个月,全年销售数字超出了我们的想象,
有意思的是,一年之后,2021年农历春节的大年三十,在年夜饭之前,衡泰信的工程师依然滞留在客户家里,安装一台急单。“到后来,我们最紧张的其实不是订单,而是安装。”
我们从深圳调配了一台设备发往太平洋彼岸,让疫情中的冯珊珊感到了来自祖国的温暖,也让她体验到了室内模拟器的优点。
这一年,衡泰信展示了自己的“深圳速度”。北京和上海的全新展厅相继开业,在温哥华和阿联酋都拥有了代理机构。品牌签约了中国一姐冯珊珊并支持位于广州的珊珊学院营业。而签约冯珊珊也和疫情相关。当时冯珊珊身处美国,球场关闭不能练球,曾任国家队队长的黎佳韵给王继军打了个电话,“珊珊人在美国不能出门练球,我们有没有办法发台设备给她?”于是,彼此之间的合作就此开始。当然,这不是王继军在2020年发往海外的唯一一台设备,同样的方法,让一位困在纽约的单差点好友保持了好手感,在球场开放营业的第一天下场见7,给他发来感谢。
山姆会员店开设了自己的高尔夫板块,让包含模拟器在内的高尔夫用品占据了寸土寸金商场中非常重要的位置,衡泰信也针对山姆会员推出了全国通用的畅打卡和教学卡。
2021年春天,衡泰信的设备走进了深圳的山姆会员店。因为这个合作,“和全世界最大的零售商合作是对我们的认可,但另一方面,我更骄傲的是山姆会员店愿意尝试把高尔夫作为一个能带来收益的板块,前几天我接到他们的电话,说因为卖了一台模拟器,刷到了开业来最高单笔金额的一单销售。我也感到非常开心。”
让高尔夫走向非核心用户,是王继军投身模拟器研发近十年以来,最想要突破的市场方向。
“创业这么多年,公司的销售和财务状况,从来没有这么从容过。”倒不是抱怨过去的缺钱,因为对品牌发展的坚持,这一路上,王继军拒绝过不少投资人。作为多年的高尔夫从业者,他经历过中国高尔夫在非典后的蓬勃,也见证了在多种因素打击下,行业收缩的过程。即便体验到并得益于2020年市场的火热,他也不认为高尔夫会拥有一个爆发式的增长。
这个道理来自他对两个问题的观察和解答。第一个,为什么购买衡泰信模拟器的用户中,有很多不打球的人?第二点,到底是什么样的合作伙伴在模拟器市场上赚到了钱?
对第一个问题,王继军觉得答案很简单:“很多不打球的人在家里装了模拟器,是因为他们对美好生活的向往,还因为作为初学者的他们对模拟器没有成见,甚至持欢迎态度。中国的深度高尔夫爱好者有一个根深蒂固的观点——模拟器是个玩具。他们压根儿看不上它,我们曾经不断努力想要改变成熟市场的看法,这的确可以改变,但机会成本太高了。”
第二个问题的答案就要复杂得多。但王继军看到了几个方向:
衡泰信在西安地区的代理商原本是一家专营木地板的小企业,生意不大,但在当地风生水起,后来受到房企精装修趋势的影响,生意渐渐少了,从代理转代安装,后来渐渐放弃了装修市场。给自己的别墅装修时,这个代理商第一次接触到高尔夫模拟器,随后主动找到了衡泰信。“他觉得这可能是门生意,来和我谈代理。”几个月后,王继军看到了一个超出自己想象的西安展厅。“我真没想到他会投入这么大。”
西安的展厅足有五百平米,虽然只装了两台模拟器,但有会议室、吧台、餐台,设施非常丰富。装修好之后,代理商请来了自己在装修圈子里所有的室内设计师朋友,吃饭喝酒唱歌学打球,这里干脆就成了当地设计师们的小据点。
我的客户也都是这样的,大部分客户以前都没接触过高尔夫,但房子装好了,他也在我的会所里学会了打球。
第一年代理商就赚到了钱,但打动王继军的,却是他说的一段话,“赚钱很开心,但我更看重的是自己收获了一个事业。不用像过去那样养很多人,生意做得那么辛苦,现在就是我们夫妻俩加两个教练,没那么复杂,你看,我过去从没打过高尔夫,现在装了模拟器,后来下场打了球,高尔夫让我看到了美好的生活。”
王继军的另一个案例来自培训领域。衡泰信曾经投入巨大精力做青少年教育项目悦球,最多的时候拥有19家加盟店,中途有关掉的,其中活下来16家,后来又增加到18家。当然,王继军也见证过失败的案例。“当时我认识的几个朋友,三个太太合资一起做了一家悦球,看起来非常可行,妈妈们有一些学校的关系,也因为孩子的关系认识不少孩子和家长。但最后发现,做生意需要投入的精力和付出远超想象,最后也就没再继续。还有一个案例是已经非常顺利的开出第一家球馆,但太着急,马上就投入了第二家,后来自己管不过来,又找错了经营管理的人,几个月后心生疲惫,也放弃了。”
他们一直为当地的学校进行公益教学,又把其中两台设备卖给了学校,在没有球场的当地坚持举办青少年高尔夫赛事,培养的学员甚至在省运会高尔夫项目上作出了贡献。
什么样的培训机构能经营下去?王继军给出了另一个案例。位于浙江的一家机构,选址在体育馆,和当地体育局及学校有良好的合作关系。一开始投入了十台设备,每个月的分期付款压力很大,后来经过几年的调整,学生越来越多,在当地也受到了越来越多的社会关注。
我们的业绩主要来自于对产品更挑剔的个人用户,但去年来咨询球馆,做球馆规划的人明显增多了,虽然体现在我们的销售额上只有5%的增长。”
至于经营性球馆能不能赚钱?在新球馆蓬勃开业的去年冬天,王继军始终关注着新的市场动向,虽然在衡泰信的营业收入中,这始终不是重点。“王继军说,“在过去的市场环境里,做销售和培训比较容易赚钱,真正靠球馆赚钱的还不多。所以,我对北京这个冬天的火热很关注,希望市场在经历了这样的冬天之后能被培育起来。”
高尔夫核心人群能不能接受模拟器?纵然机会成本很高,但王继军相信,随着市场的发展,改变总会到来。
“这和自己做产品有关,但也不完全有关。过去我是疯狂的高尔夫爱好者,现在发自内心接受了模拟器,尤其是可以联网打球之后,结束一天的工作后,我就会和朋友们对战一两个小时,在疫情限制了很多出行的时间里,我都是这么度过。模拟器让我觉得,生活挺美好的。”
“我相信市场的力量,最终一定会落在产品上。”
王继军这么看。在研发上,衡泰信每年的投入是千万级。“这是因为我们对市场的信心。”他相信好的模拟器应该最大限度地接近真实,“之前,我们的研发团队在果岭周边的算法和击球反馈上投入了很多精力,这也是模拟器的技术难点。在果岭周边,使用不同的打法,应该得到不同的滚动距离,这是一些细节的处理。”
在深圳的办公室里,王继军展示着自主研发、已经经历了一年多试验的挥杆测试仪等全新科技。他认为,相比韩国,中国高尔夫还有很多地方需要努力,但在研发能力方面却也有了长足的进步。“韩国有8000家模拟器门店,每天同时在线的打球人数可能有上十万人。在培养室内模拟器市场文化上,我们还需要更多的时间。但在模拟器研发技术上,我们已经达到全球领先的水平。
做一家科技公司,让高尔夫变得更容易,更好玩,这才是王继军想要赋予衡泰信的未来。
”“通过技术革新、一流性价比加上更好的服务,我们的未来不仅仅是在中国,更是世界。”
本文转载自《高尔夫大师》| 文 | 艾柯
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